安防电商真的是扶不起的阿斗吗?

2015-01-20 丫头片子

OFweek安防网讯:在超千亿的安防市场,一方面,行业项目之外的分销零售市场,电商平台如果承接下来,能够分摊的市场足够诱人;另一方面,安防产品有别于大众消费品市场,产品的线下使用过程操作难度大,用户体验不好,难以形成气候,一般是雷声大雨点小,最后不了了之。那么在互联网及移动互联网盛行的当下,安防电商真的是水中月、镜中花吗?电商平台及设备商该以何种姿态去迎接电商的怀抱?

数据方面,912.17亿元,这是“2015天猫双11全球狂欢节”一天的交易额,以近乎一倍的速度刷新了去年571亿元的在线交易纪录,并且通过线下电商晚会及“摇一摇1元购”等活动实现多屏互动,让消费者体验到“娱乐+购物”的乐趣。5000亿,这是有关机构对我国安防产品交易额的估算(包括产品、工程、集成项目等广义安防领域),而网上贸易总额占比不到3%,约150亿,交易方式大多以单品零售为主,存在线下服务团队不完善,后续服务不到位等问题。出现这样的落差,中山玥玛公司董事长李善德表示,普通电子商务模式无法解决安防产品线下安装、调试等问题,安防产品电子商务的发展需打破这个瓶颈。因此可以断定,成熟的大众消费品电商模式并不适合工业领域的安防产品,两者在消费模式上的差异,需要安防电商平台做出定制化的改变。

安防电商的四种模式

一个商业模式能否取得成功,很大程度取决于其是否解决了市场供需两端的问题。安防电商模式在资本市场未大规模引入时,在销量未累积到一定数量时,平台研发及人力成本的支出阻碍了其发展。现在随着资本市场的强势介入,资金问题得到解决之后,已经有电商平台试图打通线上线下的渠道,在市场销量上以求获得长足推进。而纵观安防电商这几年的发展,可以总结约有以下四种模式。

导购式电商

这类电商本身并不是一个购物平台,而是一个帮助买家购物决策的一个导购网站,帮助潜在买家做购物决策,推荐物美价廉的安防商品,这些安防产品并非平台所有,而是由平台与合作的供应商提供,包括后续的维修服务等。通过广告、入驻费用等获得利润,优点是行业指导性强,缺点是产品质量无法把关、品类不够齐全、服务不到位、责任主体不明确等。

O2O式电商

线上线下近年之所以成为热词,关键是其既可以将线上用户引流到线下,又可以将线下客户引流到线上,解决了消费者对产品的体验和信息了解的需求痛点。安防电商O2O平台一直被业界看好,特别是随着民用安防市场的逐渐发展壮大,消费者群体的扩大让盈利能力得到加强。当前,O2O式电商有两种模式:一种是以消费类电商架构在线上提供产品,线下通过设立服务门店帮助用户解决安装、维修等一系列行业应用的问题;一种是全产业链的服务模式,从设计、标书、集成、产品、工程等一站式的服务,即可提供单品销售,又可提供技术服务。

 

企业自主电商

在传统销售渠道越来越难做的情况下,企业构建自主电商平台成为一种趋势,不仅可以销售产品,还可以解决产品宣传、导购等市场环节。此类电商也分为两种:一种是拥有雄厚资金的大设备商,研发自己的品牌商城,如海康威视的萤石商城;一种是在京东、天猫等电商平台企业开办的旗舰店,以单品销售为主,对新老客户的多频次购买提供最佳的网上购物体验。

众筹模式电商

国内众筹电商平台以天猫和京东为主,安防领域的众筹产品以民用监控摄像机、防盗报警等产品为主,众筹不仅可以解决资金问题,还可以在市场营销、用户参与产品设计方面多有益处。但这类模式最终还是偏向消费类市场,并且鲜有成功的案例,后续生产出来的产品也略有瑕疵。

安防电商的优势

从小的范围来说,与传统的销售渠道相比,企业参与安防电商省去了中间的代理等诸多环节,让设备商直接对接用户,在产品的成本竞争中更具灵活性,目标群体更加庞大。对于用户而言,通过电商平台对产品的款式、颜色、价格、性能、参数等有更加彻底的了解,在供需两端都能很好地迎合双方的寻求。

从大的范围来说,安防电商是互联网商业化之后衍生的产物,河姆渡电子商务有限公司技术设计中心总监沈晓华表示,在互联网时代,便捷+实惠的商品购买模式迎合了信息时代发展的需求,实现了资源的共享,让中小型企业能够团结共赢。中山玥玛李善德认为,安防O2O 模式是“互联网+安防”的发展必然,有助产业转型升级,在新的经济环境下找到更多的销售增长点。

万商安盟核心运营团队首席执行官吴超指出,安防产业面临最严峻的考验就是订单问题和渠道问题,传统的企业走的都是厂家到经销商到用户的老路子,电商模式的推出可以实现各种终端之间的互联互通互动,以此形成无线交叉连接,打造出丰富的产品和服务。

在“互联网+”的趋势下,安防的传统销售模式走向互联网渠道是必然的。对于分销市场,电商的价格优势是客观存在的,因为电商平台颠覆了传统的市场渠道模式,避免了过多的产品流通环节,因而价格优势成为可能。除了价格优势,安防电商的优势还在于可以打通生产厂家和用户(或者工程商、服务商)的对接通道。这和传统的商业模式中安防产品需要经过多重代理环节才能到达用户(或者工程商和服务商)手中有着本质的区别。另外,安防电商平台还具备传统销售模式所无法达到的产品集散力度。传统的模式,基本上是以单个企业为主体,交易量有限。而一个成功的电商平台,则可以形成巨大的产品交易量。这也正好说明,安防电商市场有着巨大的潜力。

安防电商的问题

在巨大的分销市场的诱惑下,几经波折,试水安防电商的企业及机构不在少数,但是目前为止,鲜见比较成功的案例,前段时间某电商平台因为股权纠纷还闹得沸沸扬扬,足以证明安防电商的发展还没有成功的商业模式,近期宣传比较火的几家电商也正在经历时间的考验。通过与大众消费类电商平台的对比可以发现当前安防电商存在以下三个问题:

 

资金问题

电子商务对消费者有如此大的吸引力,主要得益于商品的价格比线下便宜,为了让更多的客户进行线上购买,电商平台及商家不得不降低产品价格,甚至通过补贴的方式在线上线下搞促销活动。这些环节将消耗电商平台及企业的资金,如果没有强大持续的融资能力,那消费者的购买习惯和黏性就难以培养,最终也是昙花一现。

流量问题

按照淘宝C店5%-6%的流量转化率,安防电商由于购买群体过小,所获得的总流量也比较小,但电商的CPI便是看转化率。为此,当前很多电商平台都是通过线下引流的方式将潜在客户精准化,也有部分企业将微信、微博等社交软件作为流量的入口,但目前反馈的信息看,效果并不理想。说明在某些偏向民用安防的领域,照抄当前的模式还需要时间来培养用户的使用习惯。

人才问题

安防行业属于传统的制造业,在迈向电子商务平台时,需要在原来的人才结构上进行调整。当前,由于国内科技及互联网公司在人才上的重视,优秀的互联网科技人才几乎都被BAT及华为、京东等巨头收于麾下。安防企业如果从内部培养,显然花费的时间和精力有限,行业内除了海康威视依靠雄厚的资金积累,已经完成电商团队的建设,至于能否取得成功,在未来几年便可知晓。

除了以上提到的问题,对于当前安防电商难以取得突破的原因,深圳市迪威乐云商股份有限公司市场总监李来分析到,究其原因,主要是安防产品的产业性质和产品性质所决定的。安防行业不是普通的日用品消费行业,其产品技术性能的要求,决定了安防产品的电商之路必须要有适合于行业特征的创新模式。目前主要的难点在于:一、我们常见的电商模式,可以完成线上下单,但无法解决安防产品的安装、调度、维护、技术培训等必备功能,即线下服务很难支撑;二、传统的安防产品交易模式比较单一,短期内安防电商模式尚未形成广泛的用户(或者工程商和服务商)受众群体;三、多数的安防企业此前主要以代理渠道为主,步入电商领域,对于安企而言,平衡代理关系,重新构架销售体系,还需要一个调整期;四、因为安防电商目前还没有特别成功的案例,很多企业虽然看好这个总体趋势,但对此还处于观望阶段。

路在何方

近两年,在行业内风起云涌的中安商城、火爆安防、壹站安防、万商安盟等电商平台,不知现况如何;而最近的迪威乐云商、河姆渡网、安豆网等后起之秀,均在厉兵秣马,似乎安防电商领域从不缺少探路者,因此不禁要问,安防电商是扶不起的阿斗吗?安防电商路在何方?

这或许需要时间来判定,淘宝网从2003年5月开始,到2008年单月交易额突破百亿大关,持续投入共5年时间,安防电商平台能否做大做强,考验的不仅是平台本身的融资能力,还要求平台自身的运营模式符合安防产品的销售特点,在线上线下能够打通供需两端。

对于未来的憧憬,某电商平台的联合创始人表示,平台将为工程商、生产商和终端用户打造一个生态服务的平台,同时希望在未来通过互联网的技术,为行业的工程商、生产商,以及未来的C端用户,做好这一系列的服务。另一电商平台的CEO也表示,我们平台很明确提出了三年目标,明年是20亿的交易金额,后年是50亿的交易金额,到2018年是100亿的交易金额,在安防市场几千亿的空间里,要找到属于自己的地位。

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